Unternehmen brauchen dringend neue Marketing- und Verkaufsstrategien, um erfolgreich zu bleiben. Der klassische Verkauf an Geschäftskunden (B2B) wird wegen der Digitalisierung immer stärker verdrängt.
Problemfeld Neukundengewinnung
Im B2B sind heute überwiegend Online-Informationen und persönliche Empfehlungen kaufentscheidend. Vielerorts hat die Kaltakquise ausgedient. Die Neukundengewinnung wird in vielen Unternehmen Jahr für Jahr mehr zu einem regelrechten Problemfeld.
Kaufprozess
Geschäftskunden verschaffen sich heutzutage zuerst selbst einen Überblick und bilden sich eine Meinung, und zwar im Internet und ohne Verkäufer. Wenn sie sich danach an Anbieter wenden, ist der Kaufprozess bereits zu 57% abgeschlossen, wie grossangelegte Studien zeigen. Die Meinung ist gebildet, Vorentscheidungen getroffen. Nur die sehr kleine Gruppe von Kunden, die stark erklärungsbedürftige und sehr teure Produkte und Dienstleistungen kaufen, lässt sich vorab von Verkäufern mit Informationen versorgen.
Neukundengewinnung systematisch erhöhen
Unsere tägliche Praxis zeigt, nur jene Unternehmen bleiben erfolgreich, die Marketing und Verkauf eng verzahnen. Es gilt die Marketing- und Verkaufsstrategie grundlegend neu auszurichten. Weg von der Kaltakquise und rein klassischem Marketing hin zu digitalem Marketing gepaart mit persönlichem und sozialem Netzwerken. Nur so kann die Neukundengewinnung wieder systematisch erhöht werden. Wer die Verantwortung für sein Unternehmen wahrnimmt, hat bereits gehandelt – oder holt dies jetzt gerade noch rechtzeitig nach.
Autor: Raphael Ledergerber
Er ist selbständiger Unternehmensberater und dipl. Betriebsökonom FH. Raphael Ledergerber verfügt über … (weiterlesen)
